Marcas y montajes

Por: David Suárez

martes, 24 de enero de 2012

Hace unos días el responsable de una empresa distribuidora de material ciclista me comentaba lo complicado que es actualmente ganarse la vida vendiendo bicicletas. "En los cuadros, para el fabricante y el distribuidor de bicis, los márgenes son bastante estrechos generalmente", me dijo, y añadió una frase contundente: "El que se gana de verdad con la venta de las bicis es Shimano". Con esta afirmación, lo que quería señalar mi interlocutor es que es en el montaje de bicis dónde se puede conseguir un gran volumen de negocio. De hecho, no le falta razón, si tenemos en cuenta que a día de hoy apenas encontramos tres grandes marcas que proporcionen grupos; dos de ellos en montaña y carretera y Campagnolo sólo para carretera. De todos modos, el gigante japonés sigue predominando en la mayoría de catálogos de las marcas (pensad, en toda la gama de bicis, desde las más baratas hasta las más exclusivas). Por tanto, la "ley del montaje" la dicta Shimano... Este comentario no aparece aquí para criticar a multinacional japonesa, ni mucho menos. Algo habrán hecho bien los de Shimano para tener esa posición hegemónica tanto en carretera como en montaña. Lo que pretendo es tirar del hilo de este argumento para que entendamos por qué actualmente casi cualquier marca monta sus bicis con sus propios componentes. Hace apenas cinco años, esta tendencia del mercado era casi inapreciable; sin embargo, actualmente es una práctica generalizada. "Si no podemos mejorar el margen comercial con los grupos, hagámoslo con los periféricos", debieron pensar. Con esta estrategia, lo que consiguen las marcas es aumentar el margen de beneficio de sus bicis montadas, ya que ahora no tienen que negociar con una marca de periféricos, sillines o incluso ruedas. Les basta con fabricar ellos mismos esas piezas y colocarlas en las bicis. Los ahorros en cuestión de marketing y desarrollo de marca son evidentes –independientemente de que usen el mismo nombre o no para su firma de accesorios–. Incluso es probable que fabriquen esas piezas en las mismas factorías asiáticas de las marcas especializadas –cosas de la mundialización–. Sin embargo, esta tendencia quizás sí que tenga sus consecuencias negativas para una serie de pequeños fabricantes especializados en accesorios y que ahora lo tienen mucho más difícil para mantener su nicho de mercado. Suponemos que parte del negocio que pierden lo derivan en fabricar para otras marcas. En todo caso, no dejo de admirarme, año tras año, de cómo un buen puñado de emprendedores se lían la manta a la cabeza y tratan de abrir mercado con sus pequeñas marcas especializadas. Cómo lo harán para ganarse un hueco en un mercado ciclista que tiende cada vez más a la homogeneización y a estar dominado por unas pocas marcas, tanto en cuestión de bicicletas (de todo tipo) como en accesorios. No puedo dejar de pensar que su lucha diaria, tienda a tienda, tiene mucho mérito. ¡Desde aquí un saludo a todos ellos! ¡Feliz Pedaladas! David Suárez dsuarez@arueda.com